Effetto “decoy”: l’offerta che esiste solo per farti scegliere l’altra

Hai mai visto tre opzioni di prezzo e, senza sapere bene perché, hai scelto la seconda?
Probabilmente eri vittima dell’effetto decoy: un’offerta messa lì non per essere scelta, ma per farti scegliere l’altra.

È uno dei trucchi più raffinati del marketing moderno.

🎯 Cos’è l’effetto “decoy”?

Il decoy effect (effetto esca) si verifica quando viene aggiunta un’opzione meno vantaggiosa accanto a due altre opzioni, per spingerti verso quella che il venditore vuole farti scegliere.

🔍 La chiave? L’opzione “esca” non è progettata per vendere, ma per rendere più attraente un’altra opzione.

🧠 Esempio classico

Immagina queste tre offerte:

👉 L’opzione solo cartaceo è lì solo per rendere la terza opzione evidentemente più conveniente.
È l’esca.

💥 Perché funziona

L’effetto decoy sfrutta:

1. Il bisogno di confronto: vogliamo sempre “capire quale conviene di più”
2. L’illusione di scelta: ti sembrano 3 opzioni, ma la decisione è già guidata
3. Bias della razionalità comparativa: valuti l’offerta “relativamente”, non assolutamente

📉 Impatto sulle tue finanze personali

• Finisci per spendere di più per “non perdere valore”
• Acquisti funzionalità o prodotti che non ti servivano
• Pensi di aver fatto una scelta razionale, ma è stata guidata dal framing

✅ Come difendersi

1. Valuta ogni opzione isolatamente → La prenderesti anche se fosse l’unica?
2. Sii scettico verso l’opzione “media” → Spesso è costruita per essere la più scelta
3. Ignora l’esca → Concentra il confronto solo tra le due opzioni realmente sensate

🧩 Conclusione

L’effetto decoy non si nota, ma plasma le tue decisioni.
Sapere che esiste è il primo passo per riprendere il controllo delle tue scelte di consumo.

Non tutto ciò che sembra conveniente… lo è davvero.