L’effetto ancoraggio: quando il prezzo è una trappola mentale che svuota il portafoglio

Immagina di entrare in un negozio e vedere un giubbotto con due etichette:

• Prezzo originale: 299€
• Prezzo scontato: 159€

Senza nemmeno provarlo, una voce dentro di te dice: “È un affare!”.
Hai appena sperimentato l’effetto ancoraggio: un trucco mentale sottilissimo ma potentissimo, usato ovunque — online, offline, e persino nei colloqui di lavoro.

❗ Cos’è l’effetto ancoraggio?

L’ancoraggio è un bias cognitivo che ci porta a basare le nostre decisioni su un punto di riferimento iniziale (l’”ancora”), anche se questo valore è arbitrario o irrilevante.

Nel marketing, quell’“ancora” è spesso il prezzo pieno o il valore percepito, che serve a:

• Giustificare un prezzo attuale più basso
• Influenzare la percezione di qualità
• Accelerare la decisione d’acquisto

🧠 Perché funziona?

Il cervello, per risparmiare energia, si affida a scorciatoie decisionali (euristiche).
L’effetto ancoraggio è una di queste: una volta fissato un riferimento, tutto il resto viene valutato in relazione ad esso.

Se vedi uno smartphone “da 999€” a “499€” penserai: “Ho risparmiato 500€”
… anche se magari ne vale solo 250€.

📌 Esempi pratici e comuni

1. Prezzi barrati:
   249€ → 139€
2. Listini “falsi”:
   Hotel con “valore medio” pompato per apparire scontato
3. Ristoranti:
   Mettono in cima un piatto carissimo per far sembrare tutto il resto economico
4. E-commerce:
   Prodotto “premium” mai comprato, serve solo da ancoraggio per farti scegliere il “medio”
5. Contrattazioni salariali:
   Il primo a parlare di cifre fissa l’ancora (spesso a suo vantaggio)

💸 I rischi per la tua finanza personale

• Paghi troppo per beni sovrapprezzati
• Confondi valore reale con valore percepito
• Fai scelte rapide per “non perdere l’offerta”
• Ti senti in colpa se non “approfitti” del risparmio apparente

✅ Come difendersi dall’effetto ancoraggio

1. Fissa tu la tua ancora
Prima di comprare qualcosa, stabilisci tu quanto vuoi e puoi spendere.
Non lasciare che lo faccia il venditore.

2. Confronta in modo oggettivo
Non guardare solo “quanto costa ora”, ma anche valore d’uso, alternative, e prezzi reali di mercato.

3. Diffida dei prezzi barrati
Molti “vecchi prezzi” sono gonfiati ad arte.

4. Domandati: quanto lo avrei valutato se lo vedessi per la prima volta senza sconto?

5. Prendi tempo
Una decisione impulsiva è spesso una decisione sbagliata. Respira, rifletti.

🔄 Applica l’effetto ancoraggio a tuo vantaggio

Questo bias può anche giocare a tuo favore, ad esempio:

• Nella tua carriera: proponendo per primo una cifra forte in una trattativa
• Nel tuo business: mostrando opzioni premium per aumentare il valore percepito di quella intermedia
• Nel risparmio: fissando un obiettivo mensile (es. “metto da parte 200€” → ancora mentale positiva)

🧩 Conclusione

L’effetto ancoraggio è ovunque. Ma con un po’ di consapevolezza, puoi evitare di pagarne il prezzo — letteralmente.

Non sei obbligato a “risparmiare 200€” su qualcosa che non avevi mai pensato di comprare.
Piuttosto, investi in ciò che serve davvero a te, non in ciò che “sembra” conveniente.