Come funziona la consulenza bancaria o assicurativa: guida semplice

Quando si parla di “consulenza finanziaria”, molti italiani si riferiscono — spesso inconsapevolmente — alla consulenza bancaria o assicurativa: quella che si riceve in filiale o da un promotore collegato a una compagnia.

Ma come funziona esattamente?
Chi è il consulente?
Come viene costruita la proposta di investimento?

Ecco una guida chiara per capire cosa succede “dietro le quinte”.

👤 1. Profilazione del cliente

Il primo passo è la profilazione MiFID, obbligatoria per legge. Serve a valutare:

• Esperienza e conoscenze finanziarie
• Obiettivi di investimento
• Orizzonte temporale
• Propensione al rischio
• Situazione patrimoniale e reddituale

📋 Questo processo genera il tuo profilo di rischio (conservativo, bilanciato, dinamico, ecc.), che determinerà quali prodotti ti possono essere proposti.

📊 2. Analisi della situazione e obiettivi

Il consulente (promotore finanziario, gestore in filiale o agente assicurativo) esamina:

• Il tuo patrimonio liquido e investito
• Esigenze assicurative e previdenziali
• Eventuali obiettivi (acquisto casa, pensione, protezione, ecc.)

⚠️ Questa fase può essere più o meno approfondita, a seconda del tempo e della competenza del consulente.

📦 3. Proposta di investimento

Sulla base della profilazione e degli obiettivi dichiarati, il consulente propone una combinazione di prodotti, tra cui:

• Fondi comuni d’investimento (spesso della stessa banca)
• Gestioni patrimoniali
• Polizze assicurative (es. multiramo, unit linked)
• Piani di accumulo (PAC)
• Obbligazioni della banca o di terzi

❗ La proposta è costruita con strumenti presenti nel “catalogo” dell’istituto, e può non includere le soluzioni più efficienti sul mercato (es. ETF a basso costo).

💼 4. Sottoscrizione e operatività

Una volta accettata la proposta:

• Si procede alla sottoscrizione dei prodotti (online, in filiale o tramite agente)
• Il consulente esegue le operazioni per conto tuo
• L’investimento parte e viene monitorato

✅ Tutto avviene in modo guidato, spesso con assistenza anche post-vendita.

🔄 5. Monitoraggio e aggiornamento

Nel tempo il consulente può:

• Proporti cambiamenti in base ai mercati
• Suggerire nuovi prodotti
• Contattarti per aggiornare la profilazione MiFID

🔁 La gestione è tendenzialmente reattiva, più che pianificata in modo strategico a lungo termine.

🔍 6. Remunerazione indiretta

Il consulente non ti chiede una parcella, ma viene pagato attraverso:

• Commissioni di ingresso e gestione sui prodotti
• Retrocessioni dalla banca o compagnia
• Eventuali incentivi interni legati alla vendita

⚠️ Questo modello può generare conflitti di interesse: viene premiato chi vende di più, non necessariamente chi consiglia meglio.

🧠 Per chi è adatta questa consulenza?

✅ È adatta a chi:

• Vuole un supporto semplice e diretto
• Ha fiducia nella propria banca o compagnia
• Non desidera gestire in autonomia i propri investimenti

❌ Meno adatta a chi:

• Vuole trasparenza assoluta su costi e incentivi
• Cerca le soluzioni più efficienti del mercato
• Ha bisogno di un piano personalizzato su misura

📌 Conclusione

La consulenza bancaria o assicurativa funziona in modo strutturato ma standardizzato. Offre praticità, accessibilità e un punto di riferimento diretto, ma con limiti di trasparenza e indipendenza.

Capire il meccanismo ti aiuta a valutare se è davvero il modello più adatto ai tuoi obiettivi… oppure se è il caso di esplorare alternative come la consulenza finanziaria indipendente.